Peut-on vendre un stylo à n’importe qui ? La réponse est oui si votre argumentation de ventes se tourne vers le bénéfice client plutôt que les caractéristiques du produit à vendre. Car pour faire acheter, il est primordial que ce produit réponde exactement aux besoins du moment de celui à qui vous le vendez.
L’art de la vente va au-delà de mettre en exergue plusieurs techniques de vente et outils commerciaux. C’est aussi le contact humain, l’écoute et la capacité de cerner les besoins de son client pour le faire acheter. Que vous êtes dans le secteur du commerce de détail et commerce de gros, ceci peut vous être utile pour augmenter votre volume de vente.
Vendre et faire acheter : la différence est dans la stratégie !
Avez-vous déjà visionné le film « Le Loup de Wall Street » avec le célèbre acteur Leonardo Di Caprio ? Vous connaissez sûrement la réplique « vendez-moi ce stylo » devenue une séquence culte de cette production cinématographique ? Cette séquence a en effet démontré que la vente va au-delà de la présentation et de l’énumération des bénéfices produits.
Pensez-vous qu’en parlant de la couleur du stylo, de sa taille ou encore de son encre spécifique indélébile, vous réussirez à le vendre ? Comment augmenter vos ventes dans ce cas ? Vous allez découvrir par la suite, l’importance de bien cerner les besoins et attentes de votre acheteur, la nécessité d’une écoute active et d’un accompagnement de vos nouveaux clients et l’utilité des bons arguments pour réussir une vente, améliorer le chiffre d’affaire ou augmenter la clientèle.
Découvrir, connaître, comprendre son client, de bonnes attitudes pour booster les ventes !
La phase de découverte est votre premier contact avec vos prospects et clients potentiels. Pour acquérir de nouveaux clients, vous devez les découvrir, apprendre à les connaître, les comprendre et savoir ce qui les motive. C’est également lors de cette phase que vous pouvez observer leur comportement d’achat, leurs habitudes de consommation pour mener à bien votre démarche de prospection.
Ainsi, avant de prospecter et d’avancer votre argumentation de ventes de produits sur votre site e-commerce ou boutique en dur, vous devez être en mesure de déterminer quels sont les véritables besoins, intérêts et attentes de vos clients. Par la suite, on peut leur proposer des produits et services qui s’adaptent à ces besoins-là. Lorsque l’offre coïncide avec la demande, c’est là la plus grande opportunité pour espérer une croissance des ventes et des affaires de l’entreprise.
Écouter, réagir et gagner la confiance, actions indispensables pour favoriser les achats
L’écoute active de vos clients joue un grand rôle dans le processus de vente. Dans l’argumentation de ventes, l’on a tendance à vouloir avancer ses arguments dans le but précis d’augmenter le volume des ventes et d’accroître le chiffre d’affaires. Cela induit beaucoup de commerciaux en erreur. Dans l’espoir d’accélérer le processus d’achat, ils se précipitent sur la vente plutôt que sur les besoins et attentes de son client.
Pour augmenter ses ventes, l’entreprise commerçant doit être capable de prêter une oreille attentive aux besoins et aspirations de ses clients. C’est en comprenant objectivement leurs besoins que vous pouvez apporter une réponse pertinente, un service personnalisé ou un produit sur mesure, voire lui proposer des produits complémentaires. Il s’agit ici d’adopter une posture d’empathie réelle, de prendre des notes efficaces, de réagir et de rebondir sur les réponses ou les requêtes formulées par l’interlocuteur.
Si le client se sent écouté, il se sent compris, il accorde de la confiance. L’écoute active est une force de vente qui favorise le développement d’une relation commerciale plus intime. Elle ne peut qu’améliorer vos ventes.
Être crédible, persuasif et rassurant, c’est crucial pour booster vos ventes !
Que vous soyez dans le b2b ou b2c, être un bon commercial, ce n’est pas seulement faire augmenter les ventes pour développer le chiffre d’affaires. C’est aussi être crédible et persuasif aux yeux des clients potentiels et des prospects.
Que vous faites de la vente à distance, gérez un ecommerce ou des points de vente physiques, sachez que la crédibilité s’acquiert par la connaissance parfaite de ce que vous vendez, de vos produits et vos services. L’hésitation ou l’incapacité à répondre une requête des prospects peut rendre les marchands moins crédibles et peu persuasifs et entrer une constante baisse des ventes.
En outre, même si vous connaissez par cœur chaque produit que vous vendez, et ce, peu importe votre prix de vente, si vous ne connaissez pas vos cibles, vos concurrents, ni le marché, vous risquez d’échouer dans votre argumentation de ventes. En connaissant vos cibles, vous êtes vous-même persuadé que ce que vous lui vendez est ce dont il a exactement besoin. Enfin, être crédible, c’est aussi avoir la confiance de ses clients. C’est un facteur très important dans toutes transactions commerciales.
Savoir traiter les objections, c’est développer les ventes coute que coute !
Durant l’argumentation de ventes, vous aurez aussi à faire face à des objections. Ce ne sont pas tous les consommateurs qui peuvent avoir besoin de vos produits. Certains, même s’ils en ont besoin, peuvent avoir des raisons d’argumenter également leur choix, leur point de vue. L’art de la vente serait donc également la capacité de traiter les objections, de façon objective. C’est la façon d’avancer ses arguments face à ces objections et réussir tout de même à vendre et à augmenter le chiffre d’affaires.
Maîtriser les techniques de vente et d’argumentation commerciale pour accroitre les ventes
La hausse des ventes ne peut être atteinte sans la maîtrise des techniques de vente et des arguments commerciaux. C’est là tout l’atout d’un bon commercial. Il en existe plusieurs en fonction de votre objectif : augmenter vos ventes et augmenter votre chiffre d’affaires, acquérir de nouveaux clients.
La méthode SPANCO se présente comme une véritable feuille de route pour convertir un prospect et permettre d’augmenter son chiffre de ventes grâce aux KPI. La technique SONCAS permet de comprendre la motivation et les leviers psychologiques qui favorisent l’achat. Il y a également la technique d’influence positive pour mettre en place une bonne argumentation de vente.
Par ailleurs, avec le progrès informatique, il existe aujourd’hui des outils permettant aux commerciaux de faciliter leur processus d’acquisition et fidélisation de client, comme le CRM.
Aujourd’hui, il ne suffit plus de mettre en avant les caractéristiques avantageuses d’un produit dans son argumentaire commercial pour vendre ou pour augmenter son chiffre d’affaires. Cette technique aurait marché bien avant dans une société de consommation où les acheteurs aiment acquérir de nouveaux produits. Toutefois, les consommateurs ont évolué. Ils ont besoin d’être rassurés sur ce que peuvent leur apporter le produit ou le service en question et sur les résultats attendus s’ils décident d’opter pour ce produit/service/collaboration. mehndi designs for kids Ainsi, il est primordial de mettre en avant des stratégies de vente orientées vers les bénéfices client et ses motivations et de viser la satisfaction client pour espérer un taux de conversion, pour augmenter le volume des ventes et le chiffre d’affaire.
Tout ceci est valable aussi bien pour l’entreprise de ventes au détail que les grossistes qui vendent des millions d’unités, les magasins spécialisés ou les distributeurs, la boutique de prêt-à-porter multimarques, le salon de coiffure, les restaurateurs, les entreprises de commerce et réparation, ou un revendeur de véhicules automobiles.
