L’animation commerciale au cœur de l’expérience client

17 octobre 2017

Même si le digital est de plus en plus présent pour simplifier et faciliter l’expérience client en magasin, la relation humaine reste un facteur déterminant de la satisfaction client.

Ainsi pour effectuer un lancement de produit, pour recruter ou fidéliser des consommateurs, pour réussir un temps fort, pour capter l’attention et susciter l’intérêt, l’animation commerciale  participe pleinement à l’expérience client qu’elle soit en point de vente ou non.

L’objectif principal de toute animation commerciale = VENDRE, faire du SELL OUT !

 

Comment réussir ?

Étape 1 : Définir la cible que l’on souhaite toucher :

  • des consommateurs de produits concurrents,
  • des non consommateurs,
  • les consommateurs actuels pour les fidéliser

Selon la cible, l’animation commerciale ne sera pas réalisée au même emplacement, la démarche de vente et la mécanique d’animation seront différentes.

Exemple :
Si on veut toucher des non-consommateurs, il faut animer en dehors du rayon et faire vivre une expérience aux potentiels consommateurs en faisant appel à l’un de ses 5 sens (avec de la dégustation, de la démonstration).

Etape 2 : Optimiser la visibilité de cette animation

C’est avant tout théâtraliser pour maximiser l’expérience des consommateurs =

  • par une communication en amont (via mail, affichage, catalogues ….)
  • par de la PLV (stand, totem, tenue, habillage caddies, …).

Etape 3 : Sélectionner le meilleur profil

pour réaliser cette animation = sensibilité produit et marché, appétence technique (si on fait la démonstration), expérience, …

Etape 4 : Construire le plan de formation

avec le choix du contenu et des outils de formation. Cela peut être une formation produit, métier, mécanique promotionnelle, technique de vente, technique de communication, …

Le jour J de l’intervention en magasin, l’animateur devient un véritable ambassadeur de la marque.

 

Comment mesurer l’impact de l’animation ?

Etape 1 : fixer des indicateurs

qui seront relevés lors des animations par les intervenants  = ventes, prix, emplacement, rupture, relevé de concurrence, …..  On peut également demander des photos.

Etape 2 : Réaliser un bilan complet

qui permet d’analyser chaque indicateur pour  mettre en exergue les best practice et identifier les axes d’amélioration.

 

Le plus SIG : Les enquêtes consommateurs

Si l’objectif de l’animation commerciale est d’augmenter les ventes, elle permet également de récolter de nombreuses informations sur les consommateurs, leurs réactions face au produit, à la PLV, … SIG propose également à ses clients de réaliser des enquêtes en administrant des questionnaires directement auprès des consommateurs.

 

L’animation commerciale est souvent vue comme l’apanage de la grande distribution à tort. La distribution spécialisée ou les franchises y ont recours fréquemment.

On voit également les secteurs de service (bancaire, service à la personne, …) qui commencent à faire appel à l’animation commerciale pour promouvoir un nouveau service ou améliorer leur image auprès d’une clientèle de moins en moins fidèle ou peu au fait des services et des avantages qu’ils peuvent acquérir.

 

Le succès d’une campagne d’animations commerciale passe par l’accompagnement d’une agence expérimentée et à l’écoute des besoins.

Avec près de 30 000 journées d’animations en 2016 pour 28 clients différents dans 27 enseignes différentes, SIG vous conseillera et vous guidera à chaque étape !